2020年7月15日に開催した「リモートでワークショップやイベントを大成功させるための秘訣第3回のうち、公開可能な1人目のプレゼンテーションです。

新型コロナウイルスの感染拡大でリモート化が急速に進みつつある中、日々のコミュニケーションや仕事だけでなく、アイデア出し・議論などのワークショップ等を行う場合にも、リモート化せざるを得ないケースが増えています。

本ウェビナーでは、リモートで様々なイベント・ワークショップを実施している方々をお招きし、具体的なケース・事例を紹介いただくことで、「リモートでイベントやワークショップを企画・進行するためのテクニック」を存分にお伝えします。


1.50回以上のウェビナー開催でわかった、ウェビナー特有の問題点と解決策
2.やって気づいた「オンラインならでは」のイベント体験


登壇者紹介

カイロスマーケティング株式会社 コンサルタント
轟 拓哉 氏
入社から一貫して、Webマーケティングに携わっています。Webマーケティングチームを立ち上げた後は、オウンドメディアの運営やセミナー(ウェビナー)によるリード獲得に貢献。今では週に4回以上のウェビナーで、マーケティングノウハウをデリバリーしています。
マケフリ:https://makefri.jp


プレゼンのまとめ記事

カイロスマーケティング株式会社の轟と申します。よろしくお願いします。

メディアチームというところでリーダーをしています。仕事内容は主に3つです。まずブログやメルマガの企画や執筆ですね。それからセミナーの企画や登壇、Webマーケティングをしております。私自身は結構変わったキャリアを持っておりまして、元々新卒で従業員が7000人規模の会社に入ったのですが、入社半年の段階で当時従業員が18人だった企業への転職に踏み切りました。

私たちの会社はカイロスマーケティング株式会社です。サービスは最近流行しているマーケティングオートメーション、通称MAと言われるものですね。「Kairos3」というツールを自社で作って販売しております。「Kairos3」が何かといえばメール配信やセミナー運営の効率化・アプローチすべきお客様の発見に役立つツールです。これくらいの認識で構いませんので、今は覚えておいていただけると嬉しいです。

本日お話しする内容は”ウェビナーの実体験に基づく失敗談・経験談と、その解決策”です。私たちはセミナーやウェビナーをかなりの回数行っていますが、そこで色々分かったことがあるので、その後ノウハウをみなさんにお話しできればと思います。

このウェビナーはこんな人にオススメです。
・ウェビナーをこれから実施する予定の方
・ウェビナーを実施しているものの、成果がなかなか出ていない方
・なんとなくウェビナーに興味がある方

などに見ていただければ嬉しいです。

 

なお、今回お話しする内容は、「商談に繋がる 自社セミナーの作り方講座」にて、詳しくお話ししています。
もしよろしければご参加をご検討ください。

https://www.kairosmarketing.net/lp/seminar/ma/seminar-recipe

 


突然の集客激減をきっかけに、ウェビナーへ方針転換


当社がこの4ヶ月間でやってきたことということで、3月から同社はウェビナー化に着手しております。もともと当社は数多くセミナーを実施する会社なんですね。セミナーを定期的に開催していて、そこからお客様を取っている会社です。ですのでセミナーは重要な集客ソースだったんですね。ここが3月に入ってコロナで一気に集客できなくなりました。もう最後の方は一人・二人参加していただければ良い方でした。

このままではまずいということで3月下旬からウェビナーに移行し始めます。イラストでは結構ポップに描いてありますが、非常にカオスな状態ですね。3月下旬にウェビナー化をやろうということで始まりました。

・どんなツールを使うのか?
・誰がどんな方法でプレゼンを行うのか?
・どうやってプレゼンをするのか?
など様々な課題がありましたが、無事に4月1日から始めることができました。

ただ、それでもかなり課題は山積しておりまして、PDCAを回しながら既存のセミナーをウェビナー化していきました。その結果、7月頃にはウェビナーを50回以上開催して、合計で1000人以上集客することができました。その間広告費は一切かけていません。何かに広告を出して1000人を集めるわけではなく、純粋に口コミで広まってたくさんの方が来ていただいているという状態です。

 

“事後フォロー”の必要性とオンラインならではの難しさ

次に”ウェビナーには特有の問題点が2つある”ということで、私たちがこれまでに対面の集合型セミナーを数多く手掛けてきた経験から、ウェビナーには問題点が2つあることに気づきました。

1つ目は見込み客の見極めが難しいことです。対面でお話しができないので、ウェビナーから商談につなげづらいのです。


セミナーを開催されている方の中で、事後フォローをしていない方、あるいは「事後フォローの必要あるの?」と考えている方もいらっしゃると思います。

理想的な事後フォローの流れは、営業を案件化する参加者かをこちらで見極めて、見込みの高い参加者を営業に引き渡すことです。これができると一番良いんですが、なかなかそれができていない。ウェビナーだとできないのが現状です。よくある事後フォローの流れとしては、参加者全員をそのまま営業に引き渡し、結果として営業の空振りが多くなる。そうなると営業とマーケの仲が悪くなって、

「相談に繋がらない」
「セミナー行ってもしょうがない」というパターンが多いですね。

ちゃんと営業案件化する参加者を見極めてから営業担当者に引き渡して、しっかりフォローしてもらう。これが必要になるわけです。ただ事後フォローの見極めはウェビナーだと非常に難しいんですね。集合型セミナーであれば実際に会場に来て頂いてるので、直接お話ししに行けば済んでしまう。必ずお話しできます。相手のリアクションを見ながら話をすればOKです。

 

一筋縄では行かない事後フォロー

一方でウェビナーですが、終わった直後に電話とかメールとかすると思うんですね。ただ繋がらないことがかなり多いです。相手のリアクションが見えないので、話し方もかなり工夫しないといけません。というわけで事後フォローの見極めがすごく難しいですね。それで色々なものを試しました。

まず最初はZoomです。Zoom ブレイクアウトルームという機能があるんですね。これは1つの部屋に入っている参加者を、さらに細かい小部屋に案内する機能です。

例えば、
①1つの部屋に10名参加者がいるとします。
②部屋を1人ずつ、合計10個の部屋に分割します。
③部屋ごとに担当者が1名ずつ入るとします。

すると個別にお話しができるわけなんですね。

「この機能、便利じゃん」と思って実際に行ってみたのですが、ほとんど参加していただけませんでした。Zoomでウェビナーを見て、Zoomでヒアリングをする。「これができたら完璧だな」と思ったんですが、9割以上の方が退席されて終わってしまう。こういう現状があったんです。失敗でした。

次に電話をしました。当時は4月ですので時期的な部分もあるのかもしれませんが、退席や離席も含めて、肌感覚で5割ぐらい繋がりませんでした。繋がった5割もまったく会話が弾みませんでしたね。

ウェビナー参加者の中で真剣に聞いてくれない方のほうが多いのかどうかは私には分からないのですが、質問がまったく出ません。内容をあまり理解してしていただけていないのかもしれませんが「あっ、そうですか」で終わるようなケースがすごく多かったですね。メールもしてみたのですが、やはり返信は来ませんでした。

 

“アンケート”と”重みづけ”こそが勝利のカギ!

どうしたものかと考えたときに最終的にたどり着いたのがアンケートです。

もちろん参加者が答えやすくなる工夫は必要ですが、回答率は高いです。私たちの結論としては、商談に繋がるかどうかを見極める情報というのはアンケートから取得する。これがベストだと思います。電話をしても良いのですが、あくまで見込みの高い人にだけお電話を差し上げた方が効率的だと思います。

アンケートの回収率を上げるために「アンケートをお願いします」と声がけをするだけでは、6割ほどしか回答していただけないんですね。「回答者に資料を差し上げます」ということにして、回答するメリットを提示すると回答していただけるわけです。私たちのケースだと私の8割~9割くらいのお客様は回答していただけています。

アンケートの中身を工夫することも大切です。重みによって興味を図るというもので、私たちが実際に使っているアンケートの例を挙げますと、質問事項にこのような質問があります。

「当社製品である「Kairos3」に関して、あてはまるものをお選びください」

この質問に対する選択肢を
①興味がある
②興味がない

などにしてしまうと、どのくらい興味があるのかわからないので、重みづけをします。

◎:詳しい話を聞きたい。
○:無料のデモを見たい。
△:次は製品資料が欲しい。
×:特に興味はない。

この4つですね。
自社サービスに関して4段階で回答していただきます。

・製品資料が欲しい方に対しては製品資料を送ってフォローを行う
・デモを見たい方にはアポイントを取ってデモを行う
・詳しい話を聞きたい人にはアポイントを取って商談をする

ということで次のアクションが明確になって、営業担当者にも動いてもらいやすいのでオススメです。

加えて、その「理由を教えてください」という訂正情報を取る項目も重要です。なぜ製品資料が欲しいのか、どのような状況でデモを見たいのか、などの情報も取れます。こちらについても回答率が良好でしたので、みなさんもぜひ行ってみてください。

 

手抜かりのないアンケートの実施方法とは?

続いて”セミナー資料の送付は自動化する”ということで、アンケートにご回答いただいてその方に対してお礼として資料送付をする運用方法についてです。

手動の場合だと一人一人誰が回答していて誰が回答してないのか、ということをチェックするのに多くの時間が必要となります。ですのでアンケートに回答していただいた方に対して自動返信メールで資料のダウンロード用のURLや添付ファイルを差し込んでメールを送信するんですね。これだけで済んでしまいます。自動返信メールということが非常に重要で、すぐにメールが参加者に届くわけなんですね。「資料がまだ来てません」というクレームをいただかなくて済みます。

参加者を飽きさせないために、今何をするべきか?

ウェビナー特有の問題点の2つ目は”興味付けが難しい“ということです。

集合型のセミナーの場合は当然のように最後まで聴いていただけるんですね。やはり講師が前にいますし、講師からも受講者が何をしているのか見えるので、受講者の方もあからさまに自分の仕事をしながら片手間に聞くというようなことはしません。

ウェビナーの場合はこれがあるんですね。結構当たり前のようになっていると思います。ですので、こちら側が工夫しないといけません。

まず最初にアンケートやチャットで参加者を巻き込むということです。当社のウェビナーは「チャット大歓迎です」ということで、パネリストや他のみなさんに向かって、

「こんなことがわかった!」
「あっ、なるほどね」
というような発言を気軽にして良いということにしています。

こうすることで受講者が飽きずに聞けますし、プレゼンターのモチベーションのアップにもつながるんですね。「チャット機能は敷居が高いな」という方はアンケート機能を使ってみなさんにアンケートを取ることも一つの手です。


次に”スライドに動きをつける”ということです。これも当たり前のようで、あまりできていないところだと思います。対面で行う集合型のセミナーの場合は講師に目が行くので、スライドを見る時間は結構少ないです。あらかじめ送付した紙の資料を見ているようなパターンも多いですね。

逆にウェビナーの場合は逆にスライドを見る時間の方が長い、講師に目が行く時間は少ない傾向にあると思います。そんな環境で1画面に情報がいっぱい詰まっている、いわゆる紙芝居形式のスライドを使いながら10分話すとなると、参加者側は動きがなくて飽きるんですよね。これは結構わかっていて、みなさんにアンケートを取っても「飽きます」との声が多く、自分で考えても「確かに飽きるな」ということで、アニメーション設定などで情報量をコントロールして小出しにしてみてください。これだけで結構見てもらえる可能性が高まると思います。

 

トークとリアクションのスピードにも気を配ってみよう


次に”1.5倍を心がけましょう”ということですね。これはトークのスピードリアクションの量を普段の1.5倍にしましょうということです。

ウェビナーはネット回線を用いて行いますので、私は当初「回線の関係で声が聞き取りづらい状況」が発生しないよう、登壇の際にはゆっくりと話しておりました。以前あるセミナーにて、途中で時間が足りなくなってしまい、全部話しきれない状況になりました。その時に逆にスピードをかなり上げて1.5倍速くらいでバーッと全部話したわけです。

僕としては「これはアンケートがひどい結果になるだろうな」と思ったのですが、想像と真逆で「テンポが良くて聞きやすかったです」「このぐらいのペースが良い」という声が多かったのが意外でした。「1.5倍くらいの方がいいのかな?」と思い、その後のセミナーで何度も試してみましたが「飽きずに聞ける」「聞きやすい」という意見が大半を占めました。

トークだけではなく、身振り手振りのジェスチャーや、登壇中の表情変化などのリアクション量も1.5倍にしたほうが良いと思います。これは私自身あまり意識できていないところです。ただ、当社に人気プレゼンターがおりまして、非常にリアクションが豊かでよく「Youtuberのようだ」と評されることも多いのですが、彼は本当に1.5倍くらいのリアクションをしています。

休憩時間はリスクではなく、重要なファクターだと考える


次に”あえて休憩時間を設ける”ことです。
当社のセミナーは1.5時間を基本に実施しています。実施前は「休憩時間を設けていると、その間に退出してしまうんじゃないか?」という不安もありましたが、現在では私たちは45分経過した段階で5分間の休憩を取っています。

ずっと座りっぱなしでいることは想像以上に大変です。ですが、5分休憩を設けるとリフレッシュできますし、その間にちょっとした庶務やメール対応もできるんですね。「45分経ったら、休憩がありますよ」とあらかじめ伝えておくと、そのタイミングで「メールの処理をしよう」「対応しよう」などと参加者が決めやすいので、その分だけウェビナーを聞いていただきやすくなります。

 

なお、今回お話しする内容は、「商談に繋がる 自社セミナーの作り方講座」にて、詳しくお話ししています。
もしよろしければご参加をご検討ください。

https://www.kairosmarketing.net/lp/seminar/ma/seminar-recipe


「リモートでワークショップやイベントを大成功させるための秘訣第3回」のプレゼン一覧

1.50回以上のウェビナー開催でわかった、ウェビナー特有の問題点と解決策
2.やって気づいた「オンラインならでは」のイベント体験


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メールアドレス:m_lg@members.co.jp